Hey, Hi und Hallo.

Die Geschichte:

Kunde sagt: „Ich brauche [insert random activity]-Marketing“ – wir sagen: „GERNE!“, und fragen im Gespräch weiter nach. Dabei stellt sich auch immer die Frage nach der Zielgruppe. Bei der Antwort: „Joah, eigentlich alle.“ wird mir immer etwas schlecht. Warum?

Mein Problem:

Wer „Alle“ sagt, meint nie „Alle“. Denn welches Produkt ist für 7,2 Milliarden Menschen relevant und wird von diesen auch konsumiert? Mir fällt keins ein. Ich gehe also davon aus, dass die Antwort „Alle“ nicht stimmt. Die Konsequenz? Ich muss entweder raten oder ausgiebig recherchieren, wer die Zielgruppe ist. Als Werbeagentur, die lieber funktionierende Kampagnen startet, wird man sich immer für Letzteres entscheiden. Warum? Weil eine definierte Zielgruppe so viele Antworten gibt, die sonst immer erst in späteren Feedback-Gesprächen herauskommen. Ein Konzept wird niemals sein volles Potenzial ausschöpfen können, wenn niemand weiß, an wen es sich richtet. Also hat man die Möglichkeit die Zielgruppe selbst herauszufinden oder so viele Korrekturdurchläufe hinter sich zu bringen, bis man die Antwort Stück für Stück erarbeitet hat.

Beides geschieht natürlich zum Nachteil der Werbeagentur. Denn Recherche und mehrere Durchläufe kosten Zeit und damit auch Geld. Das müssten alle Kunden verstehen. Tun manche aber nicht. Und da bekommt die gute Zusammenarbeit schon einen Knick.

ABER: Das muss nicht sein. Es gibt drei mögliche Wege dieses Problem zu lösen:

Lösung 1 – Zielgruppe selbst definieren

Will man die Definition der Zielgruppe nicht nach außen geben, kann man sie auch selbst definieren. Dafür muss vorab diese Frage beantwortet werden können: Verkauft das Unternehmen an andere Unternehmen (B2B) oder an Endkunden (B2C)?

Denn hier beginnt die Unterscheidung: Welche weiteren Merkmale (hier schön zusammengefasst) wichtig sind, hängt von dieser Antwort ab. Für B2C-Unternehmen sollten die demografischen, sozioökonomischen, psychografischen Merkmale und das Kaufverhalten zumindest grob definiert werden. Im B2B-Markt hingegen sind die organisatorischen, ökonomischen, personenbezogenen Merkmale und das Kaufverhalten des Unternehmens wichtig.

Auch wenn man nicht zu jedem Merkmal eine genaue Vorstellung hat, hilft man der beauftragten Werbeagentur mit jeder Information weiter. Denn schon das Alter und das Geschlecht der Zielgruppe können über den richtigen Kanal oder die passende Tonalität entscheiden. Genauso grenzen ein Standort und die Sprache den Umfang der Werbekampagne ein.

Lösung 2 – Mit der Werbeagentur zusammenarbeiten

Wahrscheinlich die angenehmste Lösung für beide Parteien. Wie in jeder Phase eines Projekts, können durch ein offenes Gespräch zwischen Kunden und Beratern, viele Missverständnisse aus dem Weg geräumt werden. Der Kunde kann seine Wünsche zur Zielgruppe äußern und nachfragen, wenn er Beratung braucht. Der Berater kann eine professionelle, außenstehende Meinung beitragen und an Stellen nachhaken, die ihm noch nicht detailliert genug sind.

Aus einem solchen Gespräch gehen beide mit den gleichen Erwartungen, an das bevorstehende Projekt, heraus. Und alle Beteiligten sind glücklich. Denn wenn der Bedarf an so einem Gespräch bereits am Anfang des Projekts kommuniziert wird, ist es auch meistens im Angebot enthalten. Also: Der Kunde kann früh damit kalkulieren & die Agentur arbeitet nicht auf eigene Kosten.

Lösung 3 – Die Agentur beauftragen

Will man sich als Kunde selbst Arbeit sparen, ist es natürlich möglich, eine Agentur mit der vollständigen Zielgruppen-Analyse zu beauftragen. Diese Dienstleistung sollte man dann allerdings, aus bereits genannten Gründen, auch bezahlen.

Das Ende:

Eine definierte Zielgruppe ist wichtig für den Kunden, die Agentur, die Kampagne und vor allem für das Unternehmen. Geht man einen dieser drei Lösungswege, bekommt man Folgendes:

• eine auf die Zielgruppe optimierte Werbekampagne
• eine stressfreie Zusammenarbeit
• einen zufriedenen Kunden, der das beste Ergebnis bekommt
• eine glückliche Werbeagentur, die sich auf das Projekt & weitere Zusammenarbeit freut.

Und das lohnt sich wirklich. Also warum eigentlich nicht?